Что такое CAC payback period, как считается и зачем нужен для оценки unit-экономики?

Короткий ответ

CAC payback period — время (обычно в месяцах), за которое накопленная маржинальная прибыль от клиента окупает затраты на его привлечение; считается как CAC, делённый на средний маржинальный доход на клиента за период (ARPU × margin).

Как это работает подробнее

payback = CAC / (ARPU_per_period × gross_margin); чем короче payback, тем быстрее компания возвращает вложенные в привлечение деньги и может реинвестировать их в дальнейший рост без привлечения дополнительного капитала.

Пример кода

Расчёт срока окупаемостиКопировать

CAC = 3 000 руб
ARPU в месяц = 400 руб, margin = 60%
маржинальный доход в месяц = 400 × 0.6 = 240 руб
payback = 3000 / 240 = 12.5 месяцев

Что использовать на практике

• Практика. payback period важнее, чем просто сравнение LTV и CAC, когда бизнес растёт быстро и ограничен в кэше — даже при LTV/CAC > 3 слишком долгий payback (например, 24+ месяцев) может создать кассовый разрыв; для разных индустрий есть ориентировочные бенчмарки (например, SaaS часто ориентируется на payback < 12 месяцев), но это не универсальное правило и зависит от доступа к капиталу и модели роста компании.

Подводные камни

• Частые ошибки. считают payback по выручке, а не по марже, завышая реальную скорость окупаемости; используют средний ARPU по всей базе вместо ARPU именно привлечённой когорты, что искажает оценку для конкретного канала.