ROAS по данным рекламного кабинета растёт, но при сверке с CRM видно, что реальная стоимость привлечения клиента (CAC) тоже растёт. Как расследовать это расхождение?

Короткий ответ

Сведите путь от клика и лида до оплаченной сделки в CRM и сравните качество конверсий. ROAS кабинета опирается на атрибуцию и заданную ценность события, которая может учитывать неоплаченные или отменённые заказы, тогда как CAC отражает реальные платные сделки.

Как это работает подробнее

Проверьте окно атрибуции, средний чек, возвраты и конверсию лидов в оплату. Если доля оплат упала с 40% до 20% при прежнем числе лидов, CAC растёт из-за качества лидов, хотя ранние конверсии и ROAS платформы могут выглядеть лучше.

Что использовать на практике

• Постройте единую сверку «клики/лиды из кабинета → лиды в CRM → оплаченные сделки» и найдите этап воронки, где ухудшилась конверсия.

Подводные камни

• Не сравнивайте ROAS и CAC напрямую, пока не согласованы определение конверсии и окно атрибуции в обеих системах.