Сообщить об ошибкеКороткий ответ
Лид или бесплатная регистрация не обязательно становится платящим клиентом. Для расчёта CAC важны определение нового клиента и данные CRM о фактической покупке либо контракте.
Как это работает подробнее
CPA универсален для любого события в рекламном кабинете, тогда как CAC — это бизнес-метрика про факт появления нового клиента, который платформа может не фиксировать напрямую, например если оплата проходит офлайн или через отдельную CRM. Граница между «лидом» и «новым клиентом» особенно размыта в freemium- и trial-моделях, где факт регистрации не равен факту оплаты, и именно оплату правильнее закладывать в расчёт CAC.
Что использовать на практике
- Зафиксируйте событие привлечённого клиента и включаемые затраты; для воронки с отделом продаж связывайте лиды с оплаченными сделками.
Подводные камни
- Называть CPA лида CAC — ошибка: такая метрика не доказывает ни появление нового клиента, ни его оплату.