Сообщить об ошибкеКороткий ответ
Типовая воронка: показы → клики (переход на сайт) → лиды/добавления в корзину → покупки; на каждом этапе считается своя метрика перехода (CTR, конверсия в лид, конверсия в покупку), что позволяет найти, на каком этапе теряется больше всего пользователей.
Как это работает подробнее
данные по каждому этапу берутся из разных систем (показы/клики — рекламный кабинет, визиты и лиды — веб-аналитика/CRM, покупки — CRM или система оплаты), а воронка строится через сквозную привязку по UTM-метке или ID кампании.
Показы 200 000 → клики 3 000 (CTR 1,5%) → лиды 150 (click-to-lead 5%) → покупки 20 (lead-to-purchase 13%). Проверка: если click-to-lead резко ниже бенчмарка при нормальном CTR, вероятная причина — страница посадки, а не сам рекламный креатив; это проверяется A/B-тестом страницы при неизменном креативе.
Что использовать на практике
- Практический подход. сравнение процента перехода между соседними этапами (click-to-lead rate, lead-to-purchase rate) помогает понять, где узкое место — в креативе (низкий CTR), на сайте (низкая конверсия в лид) или в отделе продаж (низкая конверсия лида в покупку), и SMM-менеджер отвечает не за все эти этапы одинаково.
Подводные камни
- Частые ошибки. оценивать всю воронку только по верхнему уровню (показы/охват), не доходя до покупки; сваливать ответственность за низкую конверсию в продажу на SMM-кампанию, если проблема на самом деле в скорости обработки лидов отделом продаж.